Über den Autor

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Content Manager at 

Sven Nossek ist Content-Manager bei UnitedAds und kümmert sich um alle Bereiche der Content-Erstellung: von der Recherche über Briefings und Content-Pläne bis zum fertigen Text. Er befasst sich seit 2019 mit dem Thema Content Management, SEO und Content-Marketing sowie Künstlicher Intelligenz im Marketing- und Content-Bereich. Neben Deutsch spricht er Englisch, lernt Schwedisch und kann einige Wörter Spanisch. In seiner Freizeit liest er Fantasy, Science-Fiction und historische Romane, schreibt selbst, kocht und ist auf Mittelaltermärkten anzutreffen, wo er seine Leidenschaft für Geschichte und Archäologie mit seinem anderen Hobby kombiniert: dem Brauen von edlem Honigwein aus regionalen Zutaten.

Full Funnel Marketing beschreibt den Ansatz, Kunden auf der gesamten Customer Journey zu begleiten und abzuholen. Gerade im Online-Marketing, wo viele Kunden etliche Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen haben, bevor es zu einer Conversion oder einem Kauf kommt, ist das ein wertvoller Ansatz.
In diesem Artikel betrachten wir:

  • Was ist Full-Funnel-Marketing (oder Omnichannel Marketing)
  • Wie SEO-Agenturen Full Funnel Strategien entwickeln
  • Wie SEO und PR in die Strategie eingebunden werden
  • Wie Sie von einer Full-Funnel-Online-Strategie profitieren
  • Warum dieser Ansatz zu mehr Leads und Umsatz führt

Full-Funnel-Marketing erklärt

Full-Funnel-Marketing ist eine umfassende Strategie, die darauf abzielt, potenzielle Kunden in jeder Phase ihrer Customer Journey gezielt anzusprechen. Dies bedeutet, dass Marketingmaßnahmen so gestaltet werden, dass sie den spezifischen Bedürfnissen und Verhaltensweisen der Kunden in den verschiedenen Phasen der Reise entsprechen.

Die drei Hauptphasen der Customer Journey sind:

  • Awareness (Bekanntheit): In dieser ersten Phase wird die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden geweckt. Das Ziel ist es, das Bewusstsein für ein Problem oder Bedürfnis zu schaffen und die Marke als mögliche Lösung vorzustellen. Dies wird durch breit angelegte Marketingmaßnahmen wie Display-Anzeigen, Social-Media-Kampagnen und PR erreicht.

  • Consideration (Überlegung): In der Überlegungsphase beginnen die potenziellen Kunden, verschiedene Lösungen zu vergleichen und mehr Informationen zu sammeln. Hier sind Inhalte wie Blogartikel, Whitepapers, Fallstudien und detaillierte Leitfäden wichtig, um das Interesse der Kunden zu vertiefen und Vertrauen aufzubauen.

  • Decision (Entscheidung): In dieser letzten Phase treffen die potenziellen Kunden ihre Kaufentscheidung. Marketingmaßnahmen wie detaillierte Produktseiten, Kundenbewertungen und gezielte Angebote spielen eine entscheidende Rolle, um die Conversion zu fördern.

Ein wichtiger Aspekt des Full-Funnel-Marketings ist, dass die Customer Journey oft nicht linear verläuft. Kunden können zwischen den Phasen hin- und herspringen und über verschiedene Kanäle interagieren, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen.

TOFU, MOFU, BOFU: Diese Begriffe beschreiben die unterschiedlichen Phasen des Funnels.

TOFU (Top of the Funnel): Diese Phase konzentriert sich auf die Gewinnung einer breiten Zielgruppe. Inhalte sind darauf ausgelegt, das Bewusstsein zu schaffen und erste Kontakte zu knüpfen. Typische Maßnahmen sind informative Blogposts, Social-Media-Inhalte und Infografiken.

MOFU (Middle of the Funnel): In der mittleren Phase geht es darum, das Interesse der potenziellen Kunden zu vertiefen. Hier sind Inhalte wie Fallstudien, Webinare und detaillierte Leitfäden wichtig, die spezifische Fragen beantworten und Vertrauen aufbauen.

BOFU (Bottom of the Funnel): Am unteren Ende des Funnels steht die Conversion im Fokus. Kunden sind bereit, eine Entscheidung zu treffen, benötigen aber oft noch einen letzten Anstoß. Inhalte wie Produktvergleiche, Bewertungen und gezielte Angebote sind hier entscheidend, um den Kaufprozess abzuschließen.

Durch eine gezielte Ansprache in jeder Phase des Funnels können Unternehmen sicherstellen, dass sie potenzielle Kunden effektiv erreichen und durch den gesamten Kaufprozess begleiten.

Full-Funnel-Marketing vs. Traditionelles Marketing: Ein Vergleich

  • Definition und Umfang: Traditionelles Marketing fokussiert sich oft auf einzelne Phasen des Kaufprozesses, wie etwa nur die Awareness- oder die Conversion-Phase. Im Gegensatz dazu umfasst Full-Funnel-Marketing alle Phasen der Customer Journey, von der Bewusstseinsbildung über die Überlegung bis hin zur Entscheidung und darüber hinaus.

  • Ansatz und Strategie: Traditionelles Marketing setzt häufig auf breit gestreute Kampagnen, die nicht spezifisch auf die verschiedenen Phasen des Funnels abzielen. Full-Funnel-Marketing hingegen nutzt eine gezielte, datengestützte Ansprache, die auf die Bedürfnisse der Kunden in jeder Phase abgestimmt ist. Dies sorgt dafür, dass die Marketingmaßnahmen relevanter und wirkungsvoller sind.

  • Effektivität und Effizienz: Traditionelles Marketing kann ineffizient sein, da es oft nicht auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden eingeht. Dies führt zu Streuverlusten und geringerer Wirkung der Kampagnen. Full-Funnel-Marketing erhöht die Effizienz, indem es die Kunden gezielt durch den gesamten Funnel begleitet und dabei auf ihre jeweiligen Bedürfnisse eingeht. Dadurch werden Ressourcen besser genutzt und die Erfolgsquote erhöht.

  • Integration und Synergie: Traditionelles Marketing besteht oft aus isolierten Kampagnen, die nicht in eine übergreifende Strategie integriert sind. Dies kann zu inkonsistenten Botschaften und Erfahrungen führen. Full-Funnel-Marketing integriert verschiedene Kanäle wie SEO, PR, Social Media und andere zu einer kohärenten, kanalübergreifenden Strategie. Dies sorgt für eine konsistente Markenbotschaft und eine nahtlose Customer Journey.

  • Beispiel SEO: Traditionelle SEO fokussiert sich auf Rankings und Traffic. Full-Funnel SEO optimiert Inhalte für jede Phase des Funnels, um nicht nur den Traffic zu steigern, sondern auch die Conversion-Raten zu erhöhen. Dies bedeutet, dass Inhalte erstellt werden, die sowohl die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden wecken als auch deren Entscheidung zum Kauf unterstützen.

Durch diesen ganzheitlichen Ansatz ermöglicht Full-Funnel-Marketing eine effektivere Ansprache der Zielgruppe und eine höhere Erfolgsquote im Vergleich zu traditionellen Marketingmethoden.

Die Rolle von SEO im Full-Funnel-Marketing

SEO ist ein äußerst effektiver Kanal für Full-Funnel-Marketing, da es Unternehmen ermöglicht, potenzielle Kunden in jeder Phase ihrer Customer Journey gezielt anzusprechen. Durch strategische Keyword-Optimierung und maßgeschneiderte Inhalte können Unternehmen Sichtbarkeit, Interesse und letztendlich Konversionen steigern.

Schaubild der SEO-Maßnahmen im Full-Funnel-Marketing-Kontext

Top-of-Funnel (TOFU) SEO: Erste Kontakte knüpfen

In der TOFU-Phase konzentriert sich SEO darauf, ein breites Publikum zu erreichen und Bewusstsein für die Marke oder das Produkt zu schaffen. Hierbei werden allgemeine und breite Keywords verwendet, die viele Nutzer ansprechen.
Beispielinhalte:

  • Blogposts: Informative und unterhaltsame Artikel, die grundlegende Informationen bieten und Interesse wecken.
  • Infografiken: Visuelle Darstellungen von Daten und Fakten, die leicht zu teilen sind und Aufmerksamkeit erregen.
  • Social-Media-Updates: Kurze, ansprechende Beiträge, die Nutzer dazu einladen, mehr über die Marke zu erfahren.

Middle-of-Funnel (MOFU) SEO: Interesse vertiefen

In der MOFU-Phase liegt der Schwerpunkt auf spezifischeren Keywords, die auf die Bedürfnisse und Probleme der potenziellen Kunden eingehen. Ziel ist es, das Interesse zu vertiefen und Vertrauen aufzubauen.
Beispielinhalte:

  • Fallstudien: Detaillierte Berichte über erfolgreiche Projekte oder Anwendungen des Produkts, die reale Ergebnisse und Vorteile zeigen.
  • Whitepapers: Tiefgehende, fachliche Dokumente, die komplexe Themen ausführlich behandeln und die Expertise des Unternehmens unterstreichen.
  • Detaillierte Leitfäden: Anleitungen und How-To-Artikel, die praktische Lösungen und detaillierte Informationen bieten.

Bottom-of-Funnel (BOFU) SEO: Conversion fördern

In der BOFU-Phase werden konversionsorientierte Keywords verwendet, um potenzielle Kunden, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen, gezielt anzusprechen. Hier geht es darum, den letzten Anstoß zur Conversion zu geben.

Beispielinhalte:

  • Optimierung von Produktseiten: Detaillierte und ansprechende Produktbeschreibungen, die alle wichtigen Informationen und Vorteile klar hervorheben.
  • Rezensionen: Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte, die Vertrauen schaffen und die Entscheidung zum Kauf erleichtern.
  • Vergleichsseiten: Seiten, die verschiedene Produkte oder Dienstleistungen miteinander vergleichen und die einzigartigen Vorteile des eigenen Angebots herausstellen.

PR-Strategien im Full-Funnel

Public Relations (PR) spielt eine wesentliche Rolle im Full-Funnel-Marketing, indem sie die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit einer Marke erhöht und potenzielle Kunden durch alle Phasen ihrer Customer Journey begleitet.

Aufmerksamkeit durch PR gewinnen

In der Awareness-Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit der Medien und somit einer breiten Öffentlichkeit zu gewinnen. Dies gelingt durch strategische PR-Maßnahmen wie Pressemitteilungen, die aktuelle und relevante Informationen verbreiten. Expertenkommentare und einzigartige Daten können ebenfalls genutzt werden, um das Interesse der Medien zu wecken und die Marke als führend in ihrer Branche zu positionieren. Diese Maßnahmen tragen dazu bei, das Bewusstsein für die Marke zu schärfen und ein erstes Interesse zu wecken.

PR zur Vertrauensbildung nutzen

Sobald das Interesse geweckt ist, müssen Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufgebaut werden, um die potenziellen Kunden in der Überlegungsphase zu unterstützen. Hier spielen Erfolgsgeschichten, Empfehlungen und Testimonials eine entscheidende Rolle. Durch die Darstellung realer Erfolgsgeschichten und positiver Erfahrungen bestehender Kunden kann die Marke ihre Autorität unterstreichen und potenzielle Kunden davon überzeugen, dass ihre Produkte oder Dienstleistungen die beste Wahl sind.

PR-Maßnahmen für mehr Conversions

In der Entscheidungsphase zielt PR darauf ab, potenzielle Kunden zur Handlung zu bewegen. Dies kann durch gezielte PR-Maßnahmen und Werbekampagnen geschehen, die eine Dringlichkeit erzeugen. Beispiele hierfür sind zeitlich begrenzte Angebote oder exklusive Interviews, die den potenziellen Kunden einen zusätzlichen Anreiz bieten, sofort zu handeln. Diese Strategien helfen, den letzten Schritt zur Konversion zu erleichtern und die Anzahl der tatsächlichen Käufe zu erhöhen.

Integration von SEO und PR für mehr Leads

SEO und PR werden in vielen Unternehmen und Marketing-Agenturen als getrennte Disziplinen betrachtet. Dabei haben beide Ansätze das gleiche Ziel: Die eigene Marke (oder die der Kunden) bekannter und damit erfolgreicher zu machen.

Die Kombination von SEO und PR bietet eine leistungsstarke Strategie, um die Sichtbarkeit zu erhöhen, das Engagement zu fördern und letztendlich Leads und Verkäufe zu steigern.

SEO-Daten liefern wertvolle Einblicke in die Suchgewohnheiten und Interessen der Zielgruppe. Diese Informationen können wir nutzen, um PR-Inhalte gezielt zu optimieren. Durch die Integration relevanter Keywords und Suchbegriffe in Pressemitteilungen, Artikel und andere PR-Materialien kann die Findbarkeit in Suchmaschinen erhöht werden. Zusätzlich helfen Trends und Themen, die in der PR-Kommunikation aufgegriffen werden, eine größere Medienresonanz zu erzielen.

Eine enge Zusammenarbeit zwischen SEO- und PR-Teams ist entscheidend, um hochwertige Inhalte zu erstellen, die beide Disziplinen berücksichtigen. PR-Experten entwickeln Geschichten und Botschaften, die das Interesse der Medien und der Öffentlichkeit wecken, während SEO-Spezialisten sicherstellen, dass diese Inhalte suchmaschinenoptimiert sind. Diese Zusammenarbeit ermöglicht es, Inhalte zu erstellen, die sowohl journalistischen Standards genügen als auch eine hohe Sichtbarkeit in den Suchergebnissen erzielen.

Die Erfolgsmessung der integrierten SEO- und PR-Strategien erfolgt durch verschiedene Metriken. Der Traffic auf der Website gibt Aufschluss darüber, wie viele Nutzer durch die PR-Maßnahmen auf die Seite gelangen. Engagement-Metriken wie Verweildauer und Interaktionen mit den Inhalten zeigen, wie gut die Zielgruppe angesprochen wird. Die Qualität der generierten Leads lässt sich durch die Anzahl und Relevanz der Kontakte messen, die durch die PR- und SEO-Maßnahmen gewonnen werden. Schließlich geben die Konversionsraten Auskunft darüber, wie viele dieser Leads tatsächlich in zahlende Kunden umgewandelt werden.

Durch die gezielte Integration von SEO und PR können Unternehmen ihre Marketingstrategien optimieren und so eine größere Reichweite und Wirkung erzielen. Dies führt nicht nur zu einer erhöhten Sichtbarkeit und einem stärkeren Engagement, sondern auch zu mehr Leads und höheren Verkaufszahlen.

KPI-Messung im Full-Funnel-Marketing

Performance-Tracking ist entscheidend für den Erfolg aller Marketing-Kampagnen, da es Ihnen ermöglicht, den Fortschritt zu überwachen und Optimierungspotenziale zu identifizieren. Das gilt natürlich ebenso für Full-Funnel-Ansätze. Die Wahl der richtigen Key Performance Indicators (KPIs) ist dabei essenziell. Für die Awareness-Phase sind Impressions und Reichweite wichtige KPIs, um die Sichtbarkeit der Kampagne zu bewerten. In der Consideration-Phase messen Klicks auf die Website und die Click-Through-Rate (CTR) das Engagement und Interesse der Nutzer. In der Decision-Phase sind die Conversion-Rate und die Anzahl der Abschlüsse entscheidende Indikatoren für den Erfolg der Konversionsmaßnahmen.

Effizientes Tracking erfordert den Einsatz geeigneter Tools.

  • Google Search Console (GSC) überwacht die Leistung Ihrer Website in der Google-Suche und identifiziert Suchanfragen, die Traffic generieren.

  • Google Analytics 4 (GA4) bietet detaillierte Einblicke in das Nutzerverhalten auf Ihrer Website und hilft, den gesamten Kundenpfad zu analysieren.

  • SERP-Tools wie Ahrefs, Sistrix oder SEMrush ermöglichen die Keyword-Ranking-Überwachung, Wettbewerbsanalyse und Backlink-Analyse und bieten umfangreiche SEO-Audits und Berichte.

Durch die aktive Nutzung dieser Tools und die sorgfältige Auswahl der KPIs können Unternehmen und Agenturen sicherstellen, dass ihre Full Funnel SEO und PR Kampagnen effizient überwacht und kontinuierlich optimiert werden.

Mit Full-Funnel-Marketing zum Erfolg

Der Full-Funnel-Ansatz verspricht hohe Erfolgschancen, da er potenzielle Kunden in jeder Phase ihrer Customer Journey gezielt anspricht. Dieser umfassende Ansatz stellt sicher, dass Marketingmaßnahmen als Teil eines zusammenhängenden Prozesses betrachtet werden, von der Bewusstseinsbildung über die Überlegung bis hin zur Kaufentscheidung.

Unser Tipp: Starten Sie zunächst mit einem Kanal, beispielsweise SEO, und wenden Sie das Full-Funnel-Konzept darauf an. Sobald dieser Kanal gut läuft, erweitern Sie Ihre Strategie schrittweise um weitere Marketing-Kanäle wie PR, Social Media Marketing oder Fernsehwerbung. So erreichen Sie einen Multi- bzw. Omnichannel-Ansatz, der es ermöglicht, potenzielle Kunden über verschiedene Berührungspunkte hinweg zu erreichen und eine konsistente Botschaft zu vermitteln. Hier sollte erwähnt sein: Selbstverständlich können Sie auch gleich zu Beginn mehrere Kanäle parallel bespielen, allerdings ist es dann schwieriger, Ihre Strategie zu verfeinern und festzustellen, welche Maßnahmen wirklich gut funktionieren. Verfügen Sie über große Kapazitäten, kann der Multichannel-Ansatz aber auch direkt für einen größeren Impact zum Einsatz kommen.

Durch die Integration verschiedener Kanäle und die gezielte Ansprache in jeder Funnel-Phase erhöhen Sie die Effizienz Ihrer Marketingmaßnahmen und maximieren den ROI. Der Full-Funnel-Ansatz ermöglicht es, kontinuierlich zu analysieren und zu optimieren, um langfristigen Erfolg zu erzielen.

Fazit: Full-Funnel-Marketing implementieren

Full-Funnel-Marketing bietet eine umfassende Strategie, um potenzielle Kunden gezielt in jeder Phase ihrer Customer Journey anzusprechen. Durch die Integration von SEO und PR können Unternehmen ihre Sichtbarkeit erhöhen, das Engagement fördern und die Conversion-Raten steigern. Nutzen Sie Performance-Tracking-Tools, um Ihre Kampagnen zu optimieren und den ROI zu maximieren. Starten Sie mit einem Kanal und erweitern Sie schrittweise auf einen Multi- oder Omnichannel-Ansatz, um langfristigen Erfolg zu sichern.

Implementieren Sie eine Full-Funnel-SEO- und PR-Strategie in Ihrem Unternehmen und kontaktieren Sie uns für professionelle Unterstützung, um Ihre Marketingziele zu erreichen.

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