Wenn du im E-Commerce arbeitest, spürst du es bereits: Die bekannten Hebel funktionieren nicht mehr so zuverlässig wie früher.

CPCs steigen
SEO liefert weniger planbare Ergebnisse
Nutzer klicken seltener
Kaufentscheidungen verlagern sich „nach vorne“

Gleichzeitig tauchen überall neue Begriffe auf:

AI Overviews
Conversational Commerce
Agentic Checkout
Shopping mit ChatGPT.

Viele behandeln das als kurzfristigen Hype. Das ist ein Fehler.

Was hier passiert, ist keine UI-Änderung – es ist ein Paradigmenwechsel:

Software trifft Kaufentscheidungen nicht mehr nur vorbereitend, sondern aktiv.

Und genau das beschreibt Agentic Commerce.

Was Agentic Commerce wirklich bedeutet

Agentic Commerce heißt nicht, dass Nutzer nicht mehr entscheiden. Es heißt, dass sie delegieren.

Statt:

„Ich google, vergleiche zehn Shops und entscheide“

sagen sie:

„Finde mir das beste Produkt für meinen Zweck.“

Das Modell:

interpretiert die Intention
bewertet Alternativen
gleicht Preise, Verfügbarkeit, Reviews und Spezifikationen ab
empfiehlt eine konkrete Option
und ermöglicht oft direkt den Kauf

Der entscheidende Punkt:

Wenn du nicht empfohlen wirst, existierst du nicht.

Nicht auf Seite 2. Nicht auf Platz 7. Sondern gar nicht.

Warum klassische E-Commerce-Optimierung hier versagt

Viele Teams reagieren reflexartig mit:

mehr Content
mehr Keywords
mehr Kampagnen

Das funktioniert hier nicht.

LLMs:

klicken nicht
lesen keine Hero-Claims
reagieren nicht auf emotionale Copy

Sie bewerten:

Datenqualität
Konsistenz
Verifizierbarkeit
externe Bestätigung

Agentic Commerce ist kein Marketing-Problem. Es ist ein Produkt-, Daten- und Strategie-Problem.

Die drei dominanten Agentic-Commerce-Systeme

Aktuell prägen drei Ökosysteme den Markt:

ChatGPT – Agentic Commerce Protocol (ACP)
- maximale Agentenlogik
- starke Empfehlungsautorität
- harte Einschränkungen bei Kundendaten
Microsoft Copilot Checkout
- ACP + Search + CRM
- E-Mail-Zugriff bleibt erhalten
- stark in Desktop- & Workflows integriert
Google Universal Commerce Protocol (UCP)
- performance-getrieben
- GTIN- & Feed-fokussiert
- volle Datenhoheit

Diese Systeme sind nicht gleichwertig. Sie haben unterschiedliche Ökonomien – und verlangen unterschiedliche Strategien.

Phase 1: Fundament – bist du aus Sicht von KI vertrauenswürdig?

Bevor du auch nur eine Integration planst, musst du eine grundlegende Frage beantworten: Würdest du dir selbst vertrauen, wenn du eine Maschine wärst?

Agentic Systeme sind paranoid. Und das ist gut so.

Merchant of Record: absolute Voraussetzung

Agentic Commerce funktioniert nur mit klarer Verantwortlichkeit.

Du musst:

rechtlich Verkäufer sein
Zahlungen selbst abwickeln
Rückgaben und Reklamationen verantworten

Wenn dein Setup auf:

reinem Dropshipping
Grauzonen-Fulfillment
verschachtelten Marktplatzmodellen basiert, wirst du nicht priorisiert.

Agentische Systeme wollen: einen Ansprechpartner – nicht eine Lieferkette.

US-Business-Präsenz: Stand heute Pflicht

Aktuell verlangen alle großen Programme:

eine US-Entity
oder zumindest US-kompatible Zahlungsabwicklung

Das ist regulatorisch getrieben, nicht politisch.

Wenn du international bist: plane jetzt – nicht „wenn es relevant wird“.

Payment-Stack: Friktion ist Gift

Agentic Checkout toleriert keine Reibung.

Alles, was:

Redirects braucht
manuelle Bestätigungen erfordert
langsam autorisiert wird schlechter gerankt.

Bewährt haben sich:

Stripe
PayPal
Google Pay

Regel: Wenn dein Checkout nicht in unter 10 Sekunden abgeschlossen werden kann, bist du zu langsam.

Die E-Mail-Frage: Hier verlierst du oder gewinnst du

Jetzt zur wichtigsten ökonomischen Entscheidung.

ChatGPT ACP:

keine Marketing-E-Mails
kein Retargeting
kein Lifecycle-Marketing

Das kostet dich realistisch:

15–20 % LTV

Copilot & Google:

E-Mail-Zugriff bleibt
vollständige CRM-Nutzung möglich

👉 Agentic Commerce ist kein Kanal, sondern drei Geschäftsmodelle.

Phase 2: Dein Produktfeed ist dein neues Frontend

In Agentic Commerce ist deine Website nicht mehr der primäre Entscheidungsort. Das ist dein Feed.

Wenn dein Feed:

unvollständig
inkonsistent
veraltet ist, wirst du nicht empfohlen – egal wie gut dein Shop aussieht.

Produkttitel: maschinenlesbare Klarheit

Vergiss kreative Namen.

Ein guter Titel beantwortet:

Was ist es?
Für wen?
Wofür?

Beispiel:

„Noise-Cancelling Over-Ear-Kopfhörer – Bluetooth, 40h Akku, Reisen & Büro“

LLMs lieben Klarheit, weil sie Risiko minimiert.

Preise: ein Fehler reicht

LLMs vergleichen:

Feed
Website
Drittquellen

Ein Preisunterschied = Vertrauensverlust.

Preisregeln:

immer aktuell
immer mit Währung
keine Bedingungen

Verfügbarkeit: Ehrlichkeit schlägt Optimismus

„Auf Lager“ bedeutet: jetzt lieferbar.

Nicht:

„kommt bald“
„voraussichtlich“

Falsche Verfügbarkeit wird bestraft.

Bilder: Beweisführung, nicht Branding

Bilder dienen nicht mehr nur Conversion, sondern Validierung.

Anforderungen:

≥800×800 px
mehrere Perspektiven
keine Overlays
kein Text

LLMs prüfen:

Farbe
Form
Material
Varianten

Beschreibung: dein wichtigstes Argument

Deine Beschreibung ist jetzt:

Spezifikation
Entscheidungsgrundlage
Faktenquelle

Enthalten sein sollten:

Materialien
Maße
Einsatzszenarien
Einschränkungen
Pflegehinweise

Übertreibung schadet.

Identifikatoren: GTIN schlägt Branding

Google UCP verlangt:

GTIN für alle barcode-fähigen Produkte

Fehlende IDs = Ausschluss.

Structured Data: Maschinen brauchen Ordnung

Pflicht:

Product Schema
Offer
Organization

Phase 3: Die drei Protokolle richtig spielen

ChatGPT ACP – Empfehlung ohne Beziehung

ChatGPT ist der reinste Agent.

Es:

empfiehlt das beste Produkt
schließt den Kauf ab
trennt sich von der Beziehung

Shopify:

Shopify Catalog aktivieren
Sync prüfen
Checkout testen

Non-Shopify:

ACP-API
Webhooks
saubere Fehlerlogik

Wirtschaftlich sinnvoll für:

hohe AOVs
starke Differenzierung
geringe Abhängigkeit von E-Mail-LTV

Microsoft Copilot – der Balance-Ansatz

Copilot kombiniert:

Suche
Agent
Checkout
CRM

Du bekommst:

E-Mails
Kundendaten
Retention-Möglichkeiten

Frühe Benchmarks:

+53 % schnelle Conversions
+194 % Kaufintention

Für viele Brands aktuell der Sweet Spot.

Google UCP – Performance ohne Emotion

Google UCP ist:

datengetrieben
preisfokussiert
kompromisslos

Aber:

volle Kontrolle
volle Daten
volle Skalierung

Ideal für:

Commodity-Produkte
Preis- & Liefergeschwindigkeit
bestehende Merchant-Center-Strukturen

Phase 4: Discovery – wie LLMs Produkte finden

LLMs lesen nicht wie Menschen.

Sie bevorzugen:

strukturierte Inhalte
Vergleichbarkeit
externe Bestätigung

Content, der wirklich wirkt

Wirksam sind:

detaillierte Produktseiten
Use-Case-Guides
Vergleichsartikel
Pro-/Contra-Listen
Spezifikationstabellen

Unwirksam:

generische Blogposts
SEO-Floskeln
Thought-Leadership ohne Fakten

Drittbewertungen: Pflicht, nicht Kür

LLMs vertrauen:

Fachmedien
Nischenblogs
YouTube-Reviews
unabhängigen Tests

Deine Aufgabe:

Produkte platzieren
echte Reviews ermöglichen
nicht manipulieren

On-Site-Reviews: Qualität vor Quantität

Wichtig sind:

verifizierte Käufe
konkrete Nutzung
ehrliche Kritik

LLMs lesen auch negative Reviews – und schätzen Transparenz.

Phase 5: Positionierung ohne Bullshit

LLMs prüfen Claims.

Wenn du sagst:

„Bestes Produkt“
„Nachhaltig“
„Marktführer“ muss das belegbar sein.

Was funktioniert

klare Use-Cases
spezifische Zielgruppen
transparente Trade-offs

Beispiel:

„Ideal für Pendler mit kleinen Ohren – weniger Bass, dafür leicht.“

Was nicht funktioniert

generische Superlative
unbewiesene Vergleiche
Greenwashing

Marketing ohne Wahrheit wird aussortiert.

Phase 6: Wettbewerbsstrategien nach Produkttyp

Commodity-Produkte

Fokus auf Google UCP
Preis & Verfügbarkeit
Effizienz
ChatGPT lohnt sich hier selten.

Differenzierte Produkte

ChatGPT & Copilot priorisieren
Content & Reviews investieren
Marke aufbauen
Empfehlung schlägt Preis.

Neue Produkte (Cold Start)

Problem:

keine Daten
keine Reviews

Lösung:

Google-Bidding
sofortige Reviewer-Partnerschaften
schnelle externe Validierung

ROI-Framework: Welche Strategie passt zu dir?

ChatGPT / Copilot priorisieren, wenn:

AOV > 100 €
Differenzierung hoch
E-Mail-Abhängigkeit gering

Google UCP priorisieren, wenn:

Preis entscheidend
schnelle Lieferung
LTV wichtig

Alle nutzen, wenn:

Shopify
mehrere Produktkategorien
Ressourcen für Segmentierung

Die fünf Regeln für Agentic-Commerce-Erfolg

Produktwahrheit schlägt Marketing
Feed-Qualität = Sichtbarkeit
Geschwindigkeit schlägt Perfektion
Datenstrategie ist Ökonomie
Early Mover gewinnen Vertrauen

Fazit: Agentic Commerce ist kein Experiment

Agentic Commerce ist:

kein Feature
kein Kanal
kein kurzfristiger Trend

Es ist die neue Art, wie Kaufentscheidungen entstehen.

Die Frage ist nicht, ob du teilnimmst – sondern wie bewusst.

Dein Agentic Commerce Playbook

Alex Sperber

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