Wie man die richtige Gebotsstrategie für ein SaaS Unternehmen findet

Für SaaS-Unternehmen, die profitables Wachstum anstreben, ist die Wahl der richtigen Google Ads-Gebotsstrategie von entscheidender Bedeutung. Im Gegensatz zu typischen E-Commerce-Modellen setzen SaaS-Unternehmen eher auf den Customer Lifetime Value (CLV) als auf einmalige Sofortverkäufe.

Dieses langfristige Umsatzmodell erfordert einen durchdachten Gebotsansatz, der die Rentabilität maximiert und gleichzeitig die Akquisitionskosten (CAC) unter Kontrolle hält. Hier erfährst du, wie du die richtige Gebotsstrategie auf der Grundlage des CLV auswählst.

1. Verstehe zuerst die Kernmetriken

Bevor du eine Gebotsstrategie auswählst, müssen SaaS-Unternehmen wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) messen, die die Rentabilität beeinflussen:

Wichtige SaaS-Metriken:

• Customer Lifetime Value (CLV): Der Gesamtumsatz, der von einem Kunden während der gesamten Beziehung generiert wird.
• Customer Acquisition Cost (CAC): Die gesamten Marketing- und Vertriebskosten für die Gewinnung eines Kunden.
• CAC-to-CLV-Verhältnis: Das Gleichgewicht zwischen dem, was du ausgibst, und dem, was du von einem Kunden verdienst. Idealerweise solltest du ein Verhältnis von 3:1 oder besser anstreben.
• Amortisationszeit: Die Zeit, die benötigt wird, um die CAC wieder hereinzuholen. Kürzere Amortisationszeiten reduzieren Cashflow-Risiken.

Beispiel: Wenn dein durchschnittlicher CLV 3.000 $ beträgt und du bereit bist, 1.000 $ pro Kundengewinnung auszugeben, sind deine Zielkosten pro Akquisition (CPA) 1.000 $.

2. Wähle die richtige Google Ads-Gebotsstrategie

Google Ads bietet mehrere Gebotsstrategien an, aber nur wenige funktionieren gut für SaaS-Unternehmen, die sich auf die Rentabilität auf der Grundlage des CLV konzentrieren.

Empfohlene Gebotsstrategien:

1. Target CPA (Kosten pro Akquisition)

   Am besten geeignet für: Unternehmen mit klaren historischen Conversion-Daten.

   So funktioniert es: Google legt automatisch Gebote fest, um Conversions zu oder unter einem bestimmten CPA-Ziel zu generieren.

   Wann zu verwenden: Wenn du deinen maximalen CPA auf der Grundlage von CLV und CAC kennst, verwende Target CPA.

   Beispiel: Wenn dein CLV 2.000 $ beträgt und dein gewünschter CAC 600 $ beträgt, setze deinen Target CPA auf 600 $.

2. Target ROAS (Return on Ad Spend)

   Am besten geeignet für: Abonnementbasierte SaaS-Unternehmen mit unterschiedlichen Preisstufen.

   So funktioniert es: Google bietet auf der Grundlage des erwarteten Umsatzes und gewährleistet so eine bestimmte Rendite für die Werbeausgaben.

   Wann zu verwenden: Wenn deine Preise variabel sind oder wenn Upselling und Cross-Selling häufig vorkommen.

   Beispiel: Wenn du eine Rendite von 400 % für jeden ausgegebenen Dollar erwartest und dein durchschnittliches Kundenabonnement 2.000 $ generiert, setze deinen Target ROAS auf 400 %.

3. Conversions maximieren

   Am besten geeignet für: Neue SaaS-Unternehmen ohne viele historische Daten.

   So funktioniert es: Google maximiert die Anzahl der Conversions innerhalb eines bestimmten Budgets.

   Wann zu verwenden: Während der anfänglichen Wachstumsphase, wenn du noch dabei bist, CAC und CLV zu ermitteln.

   Beispiel: Wenn dein Tagesbudget 500 $ beträgt, wird Google versuchen, so viele Anmeldungen oder Leads wie möglich innerhalb dieses Betrags zu erzielen.

4. Conversion-Wert maximieren (mit Target ROAS)

   Am besten geeignet für: SaaS-Unternehmen, die mehrstufige Abonnements oder hochwertige Upsells anbieten.

   So funktioniert es: Google maximiert den gesamten Conversion-Wert und gewährleistet gleichzeitig ein bestimmtes ROAS-Ziel.

   Wann zu verwenden: Wenn du dich auf hochwertige Abonnements oder Kunden auf Unternehmensebene konzentrieren möchtest.

   Beispiel: Setze einen Target ROAS von 500 %, wenn jede Unternehmensanmeldung einen Lifetime Value von 10.000 $ generiert.

5. Manuelles CPC (Kosten pro Klick)

   Am besten geeignet für: SaaS-Unternehmen in Nischenmärkten oder mit kleinen Budgets.

   So funktioniert es: Du legst maximale Gebote manuell fest und kontrollierst so, wie viel du pro Klick bezahlst.

   Wann zu verwenden: Für sehr zielgerichtete Kampagnen mit geringem Suchvolumen oder beim Experimentieren mit Keywords.

3. Verwende CLV zur Berechnung deines Target CPA und ROAS

Die genaue Bestimmung deines CLV ist der Schlüssel zur Festlegung eines profitablen CPA- oder ROAS-Ziels.

So berechnest du Target CPA:

Target CPA = CLV × (Gewünschte Gewinnspanne / 100)

Beispiel:

• CLV = 2.000 $
• Gewünschte Gewinnspanne = 70 %
• Target CPA: 2.000 × 0,7 = 1.400

So berechnest du Target ROAS:

Target ROAS = (CLV / Target CAC) × 100

Beispiel:

• CLV = 2.000 $
• Target CAC = 500 $
• Target ROAS: (2.000 / 500) × 100 = 400 %

4. Berücksichtige den Verkaufszyklus und die Amortisationszeit

Der SaaS-Verkaufszyklus kann lang und komplex sein. Wenn deine Amortisationszeit 6 Monate beträgt, dein durchschnittliches Abonnement aber 24 Monate läuft, kannst du es dir leisten, zunächst einen höheren CPA festzulegen.

5. Überwachen, testen und regelmäßig anpassen

Die Google Ads-Strategie sollte datengesteuert sein und regelmäßig angepasst werden, um die Rentabilität zu gewährleisten.

6. Nutze Automatisierungstools zur Optimierung

Google Ads bietet verschiedene Automatisierungstools, die SaaS-Unternehmen nutzen können:

• Google Ads Scripts: Automatisiere Budgetanpassungen, Gebotsüberwachung und Berichterstattung.
• Smart Bidding: Automatisiere das Bidding auf der Grundlage datengesteuerter Modelle.
• Performance Max Campaigns: Ermögliche es der KI von Google, über mehrere Netzwerke hinweg zu optimieren.